16 exemples de déclencheurs marketing pour la conception persuasive de commerce électronique

👉16 exemples de déclencheurs marketing pour la conception persuasive de commerce électronique

Le secteur de la vente du détail en ligne est un endroit difficile pour faire du marketing. Non seulement votre marché est encombré par des centaines de marques qui essaient de se différencier, mais tout marketing déclenche des messages qui ciblent votre public bien-aimé. Non, ce n'est pas le pire.

Un des aspects les plus difficiles du marketing de détail moderne est qu’il faut trouver un moyen de capter l’attention des passants non motivés et de les amener à agir d’une certaine manière.

C'est une vie difficile dans la nature sauvage. Je vous comprends.

Mais je viens porter de bonnes nouvelles!

Il y a un moyen de couper à travers la merde afin que vous puissiez conduire le comportement. Dans cet article, je vais expliquer comment utiliser efficacement les déclencheurs marketing pour activer et stimuler le comportement d'achat .

Et la meilleure partie encore? Tout cela en utilisant des méthodes testées empiriquement. En fait, le modèle que je présenterai prochainement est l’un des plus populaires en matière de design UX, comportemental et d’expérience.

Ceci est une catégorie de garçons et de filles contenu contenu. Sautons dans.

BJ Fogg et le modèle comportemental de Fogg

Nous pouvons tous remercier nos collaborateurs, à l'exception de la déchiqueteuse BJ Fogg. Fogg est un scientifique du comportement qui a fait des vagues dans les domaines académiques et pratiques.

Il a été le premier à montrer comment les ordinateurs peuvent persuader les gens. Bien que cela semble être une connaissance commune pour nous maintenant, il a commencé sa recherche sur la technologie persuasive en 1993. Combien d'entre nous avaient même un ordinateur à ce moment-là?

Depuis, Fogg s’est concentré sur la conception du comportement, qui cherche à comprendre le fonctionnement du comportement humain. Son modèle, le modèle comportemental de Fogg (FBM), peut être appliqué dans presque toutes les situations (comme le confirme n'importe quel membre de mon groupe d'amis, qui en a certainement très marre de m'entendre expliquer pourquoi ils se comportent comme ils le font - oups).

Que vous essayiez de conduire un comportement ou de changer vos habitudes, ce modèle est applicable.

C'est simple. Une personne doit être motivée et capable de faire une tâche. Et, plus important encore, il faut un déclencheur pour leur «rappeler» de le faire.

Exemple concret: Janelle se met en forme

Par exemple, l'année dernière, je voulais aller au gymnase. Mais, à en juger par mon histoire, ce type d’engagement a toujours été difficile à respecter. Je savais que je devais surmonter la barrière initiale pour en faire une habitude.

Pour me préparer au succès, j'ai décidé d'utiliser la FBM. Premièrement, pour augmenter ma motivation, j'ai commencé à dire à tous les membres de mon entourage que je voulais commencer à aller au gymnase la semaine suivante, lundi. Ici, jouer le principe «engagement / cohérence» de Cialdini.

Lorsque le jour est enfin arrivé, pour améliorer mes capacités, j'ai apporté mes affaires de gymnastique au travail - je n'ai donc pas eu la possibilité de rentrer à la maison en premier et de sombrer dans le canapé pour un avenir prévisible.

Enfin, j'ai choisi «stratégiquement» le gymnase situé sous mon immeuble d'habitation comme déclencheur. Je savais que si je voulais en faire une réalité, je devais constamment me rappeler de marcher devant le gymnase tous les jours.

Après la séance d’entraînement initiale (et j’ai signé avec nervosité le contrat d’un an), je me suis assuré de m'inscrire à des cours trois fois par semaine, respectant ainsi le principe d’engagement. Dans mon calendrier, j’ai également mis du temps consacré au sport de gymnastique comme déclencheur récurrent qui m’a aidé non seulement à gagner du temps, mais qui m’a également obligé à y aller à ce moment-là.

Au cas où vous vous le demanderiez, un an plus tard, je n’ai manqué aucun battement (donnez ou prenez quelques-unes de ces nuits d’été;).

Le modèle comportemental de Fogg

Quand on le met dans un graphique, ça ressemble un peu à ça. Plus la motivation et la capacité sont élevées, plus le déclencheur sera efficace. Chaque élément est essentiel au comportement de conduite.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le modèle dans son intégralité, consultez cet article du blog pour obtenir un aperçu de la manière d'utiliser la FBM pour une conception convaincante .

Pour l'instant, nous nous concentrerons sur l'aspect déclencheur marketing de la FBM.

Déclencheurs marketing basés sur le FBM

Basé sur le FBM, Fogg définit trois catégories de déclencheurs pouvant être appliqués dans d'innombrables situations. Pour les besoins de cet article, nous allons les placer dans un contexte marketing.

Exemples de déclencheurs d'étincelles: faible motivation, grande capacité

Les déclencheurs d'étincelle peuvent être utilisés pour activer le comportement dans des situations où une personne manque de motivation mais est capable de mener à bien sa tâche.

N'oubliez pas que la motivation est généralement l'élément le plus difficile à augmenter, mais que plusieurs méthodes ont été couronnées de succès.

Explorons.

1. Badges de produit

Les badges de produit peuvent être utilisés pour attirer l'attention sur des produits qui reflètent les préférences d'achat ou les moyens d'expression de l'acheteur. Par exemple, les acheteurs qui recherchent des produits exprimant leur unicité répondront aux messages de rareté (p. Ex., Édition limitée).

Un nombre croissant de boutiques en ligne utilisent des badges en lien avec les 7 principes de persuasion de Cialdini (preuve sociale, rareté, réciprocité, autorité, unité, cohérence et goût).

Mais les opportunités ne s'arrêtent pas là, vous pouvez également vous inspirer de techniques de persuasion telles que l' effet de dotation , la sensibilité au prix, les raisons, etc.

2. Quitter l'intention Pop-Up

Il est probable que vous ayez vu ou utilisé une intention de sortie. Ces popups essaient de garder les acheteurs sur le site en offrant un rabais.

Là où beaucoup de marques se trompent, c'est en le déclenchant après qu'un individu vienne d'atterrir sur la page Web. Les fenêtres contextuelles d’intention de sortie peuvent être utilisées plus efficacement lorsqu'un individu montre un comportement de sortie plus tard dans son parcours.

Les remises sur les copies seront particulièrement attrayantes pour les acheteurs sensibles aux prix. La remise supplémentaire peut les inciter à finaliser leur achat avec votre marque plutôt que de chercher ailleurs.

3. Nudges autochtones

Les nudges natifs sont incorporés dans une page de destination. Dans l'exemple ci-dessus, la copie sous le récapitulatif de la commande motive l'acheteur en lui disant que sa transaction est presque terminée.

Ceux-ci offrent des raisons motivantes pour lesquelles ils devraient effectuer un achat sur votre site. Cela peut leur fournir des informations d’expédition, leur faire savoir où ils se trouvent dans le voyage de leur acheteur ou toute autre raison pour laquelle ils devraient poursuivre leur transaction.

4. Notifications intelligentes

Les notifications intelligentes peuvent être un peu délicates et sujettes à une surutilisation, ce qui peut être gênant. Mais, lorsqu'ils sont utilisés efficacement, ils peuvent ajouter l'impulsion nécessaire pour activer le comportement.

Soyez prudent si vous souhaitez utiliser ces déclencheurs sur votre boutique en ligne. Nos données indiquent qu’il s’agit d’une des techniques de persuasion les plus difficiles à mettre en œuvre, de nombreux acheteurs quittant la notification par habitude.

5. Publicité sociale

Désormais, en vous déplaçant hors de la plate-forme, vous pouvez utiliser les déclencheurs de la publicité sociale pour attirer les acheteurs passifs dont la motivation est notoirement faible.

Les campagnes de reciblage ou la publicité segmentée peuvent capter l'attention des individus en leur rappelant les produits pertinents qui les intéressent personnellement.

6. Email Marketing: Abandon du panier

Je n'ai pas besoin de vous dire à quel point l' abandon d'un chariot pose problème . Il a déjà été prêché et lancé à mort.

Alors, comment pouvez-vous obtenir ces précieux acheteurs sur votre site pour finaliser leur achat? Il a été prouvé que les courriels relatifs à l’abandon des paniers avaient un impact positif sur les clients qui manquaient de temps ou qui avaient été distraits au milieu de leurs achats.

7. Email Marketing: rétention

Les e-mails de rétention peuvent également constituer un excellent moyen de ramener les clients précédents sur votre site pour un achat répété.

Cet exemple astucieux de marque de produit pour la peau a été programmé pour arriver au moment où l'on estime que les produits achetés s'épuisent. Ce déclencheur opportun avec une petite incitation peut déclencher un comportement avant que la personne ait le temps de chercher un autre magasin en ligne vendant les mêmes produits.

Les e-mails de rétention peuvent également être une nouvelle ligne ou des annonces de vente. Veillez simplement à  personnaliser ces courriels pour éviter de perdre des abonnés en raison d’annonces de produits non pertinentes.

Aka, en tant que femme célibataire, je n'ai pas besoin de recevoir les mises à jour de produits pour hommes ou enfants.

Demandez à vos abonnés d'identifier les questions lors de leur inscription. Je promets que cela fait une grande différence.

Exemples de déclencheurs d'animateurs (grande motivation, faible capacité)

Le comportement d'activation est plus luxueux lorsqu'il s'agit d'affronter des individus très motivés à atteindre un objectif mais peu capables. Bien que les déclencheurs de facilitateur nécessitent souvent plus de travail de développement, ils sont généralement plus efficaces pour augmenter le comportement d'achat.

En effet, le parcours client est plus fluide et comporte moins de barrières ,  ce qui peut être obtenu en accordant une attention particulière à l'UX.

8. Achat rapide

L'ajout d'une option d'achat rapide sur la page de détail de votre produit peut aider vos clients plus axés sur les objectifs à acheter les produits qu'ils savent qu'ils veulent. Tout cela sans les obliger à franchir une nouvelle étape pour finaliser leur transaction.

9. achats Instagram

Le lancement d’Instagram Shopping était particulièrement digne de mention. Pourquoi? Il supprime la barrière qui empêche les utilisateurs de chercher dans la boutique en ligne pour trouver les produits présentés dans les publications Instagram ou les tracas de la mise à jour du lien bio chaque fois qu'un nouveau produit est présenté.

Les utilisateurs d'Instagram souhaitant étudier plus en détail les produits en vedette disposent désormais de tous les outils nécessaires. Avec un clic sur un bouton, ils reçoivent les prix du produit avec des liens directs vers la page de détail du produit pour acheter le produit.

Si je suis honnête, cette fonctionnalité brillante m'a eu trop de fois. Darn vous faible auto-retenue!  

10. Paiement en un clic

Est-ce qu'un article lié au commerce électronique peut vraiment passer sans mentionner Amazon? Je crois que non!

Sérieusement, Amazon est un pionnier en matière de simplification du processus d’achat. La validation en un clic a créé une nouvelle norme de magasinage efficace, menant aux plateformes de commerce électronique permettant aux widgets pour les détaillants de toutes tailles de commencer à l’utiliser.

11. Assistants de magasinage

Les assistants commerciaux tels que ceux d'HelloAva ci-dessus peuvent aider les acheteurs à trouver le bon produit dans le cadre d'une offre de produits complexe ou étendue. Ces assistants répliquent la présence d'un vendeur dans un magasin en transférant la connaissance des produits en recommandations personnalisées.

De nombreuses marques de beauté ont investi dans cette technologie, ce qui a permis de lever les obstacles aux taux d’achat et de retour.

12. Chatbots

Semblables aux assistants commerciaux, les chatbots peuvent aider les clients très motivés à choisir des assortiments de produits complexes.

En programmant les questions fréquemment posées, en les connectant à votre service clientèle ou en offrant des conseils d’experts, les clients peuvent obtenir les informations souhaitées sans effort.

13. Systèmes de recommandation

Les systèmes de recommandation ont un impact significatif sur le maintien des personnes sur un site Web. Ils génèrent du trafic sur tout le site en proposant des recommandations de produits pertinentes.

Le système de Net-a-Porter est particulièrement impressionnant, offrant non seulement des produits qui complètent le look, mais également des produits étroitement liés.

Exemples de déclencheurs de signal (forte motivation, grande capacité)

Le dernier mais non le moindre sont les déclencheurs de signal. Ce sont vos appels à l'action typiques qui aident les clients à effectuer des actions qu'ils sont déjà motivés et capables de faire.

14. Ajouts au panier, paiement et articles du panier

Ces CTA n'ont pas besoin de beaucoup d'explications. Je veux dire, sans eux, votre site ne serait pas capable de vendre des produits.

Si vous souhaitez obtenir les meilleurs résultats avec ces déclencheurs, essayez d’expérimenter avec la copie, la couleur et l’emplacement des boutons afin de trouver la combinaison la plus performante.

15. Notification de disponibilité du produit

Les notifications par courrier électronique peuvent être utilisées pour informer les utilisateurs lorsque leurs produits sont disponibles ou en stock.

16. Google Shopping et annonces de recherche

 

Un dernier moyen de mettre en œuvre des déclencheurs de signal pour vos acheteurs très motivés et capables consiste à investir dans les annonces de recherche ou les achats sur Google.

Ceux qui recherchent des mots-clés précis risquent de cliquer sur les premiers produits qui correspondent à leurs besoins. En affichant les photos de vos produits sur la première page du moteur de recherche et en simplifiant le processus d'achat, vous aurez plus de chances de séduire ces acheteurs.

Le marketing inspiré par FBM déclenche en un mot

Le modèle comportemental de Fogg peut être une excellente source d’inspiration pour concevoir des déclencheurs qui correspondent à votre public.

J'espère que ce guide servira de point de départ pour commencer à adopter un comportement de conduite sur votre site. Avant de commencer votre journée, voici un bref résumé.

• Les déclencheurs peuvent être utilisés pour activer le comportement en augmentant la motivation ou les capacités d'un client ou en lui rappelant de terminer une action.
• Augmenter la motivation est la chose la plus difficile à faire, mais les déclencheurs d'étincelles sont généralement plus faciles à mettre en œuvre que les déclencheurs d'amélioration des capacités
• L'augmentation de la capacité est plus facile car elle implique de modifier le parcours de l'acheteur et non ses émotions. Toutefois, la mise en œuvre du déclencheur d’animateur peut être coûteuse.
• Les déclencheurs de signal sont nécessaires pour effectuer toute transaction, vous les avez donc probablement déjà sur votre site. Cela ne signifie pas que le travail est terminé, vous devez encore expérimenter pour trouver la meilleure apparence visuelle des déclencheurs.